Dans le domaine b2b et industriel, il a toujours été délicat d’aligner les ventes, le marketing (et les communications) afin de réaliser de meilleures affaires. Cet exercice devient de plus en plus important à mesure que les cycles d’achat b2b s’allongent, se fragmentent, impliquent davantage de personnes et sont moins linéaires dans l’ensemble. Parallèlement, les vendeurs interviennent de plus en plus tard dans le cycle d’achat. En parallèle, toute une gamme d’outils du marketing digital s’offre à nous, permettant de créer le match entre offre et demande.
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