« Buyer Intent Detection », de quoi s’agit-il ?

La « détection d’intention » en vaut-elle la peine ?

L’objectif du marketing digital b2b est d’influencer la décision d’achat dans une phase précoce du parcours client. C’est-à-dire au moment où le besoin est déjà identifié, mais où la sélection des fournisseurs reste encore ouverte. Toutefois, à ce stade, les clients potentiels préfèrent rester anonymes. Rares sont ceux qui remplissent encore un formulaire sur un site web, aussi intéressant soit-il.

C’est pourquoi beaucoup d’énergie a été investie ces dernières années dans ce que l’on appelle les systèmes de détection d’intention des acheteurs (buyer intent detection). Il s’agit d’identifier les visiteurs anonymes de votre site web à l’aide de leur signature numérique (invisible), si ce n’est en tant qu’individu, du moins en tant qu’entreprise. À cette fin, des applications comparent les profils des internautes à des énormes base de données, permettant de reconnaître les entreprises à l’origine de la visite. Mais à quoi sert tout cela ?

Si quelqu’un dans une entreprise consulte à plusieurs reprises votre offre, il s’agit très probablement d’un prospect chaud. Or, connaître l’origine du visiteur, son parcours sur votre site, le temps passé sur chaque page, etc. offre un avantage décisif à vos commerciaux. Au lieu d’avancer péniblement dans le brouillard, ils savent désormais où attendent les priorités ! Ils peuvent donc prospecter de manière beaucoup plus ciblée.

L’intérêt ne s’arrête pourtant pas là. Combiné à des campagnes de publicité en ligne ou de marketing direct, la détection d’intention devient une arme très efficace pour conquérir de nouveaux comptes cibles et marchés. On parle alors d’Account Based Marketing (ABM).

Nous avons examiné de près toute une série de logiciels de détection d’intention : étendu et précision de la base de données, portée internationale, ergonomie, prix… C’est le finois Leadfeeder qui a gagné notre comparatif haut la main.

Si vous êtes intéressés, nous nous ferons un plaisir de vous conseiller sur la manière d’utiliser au mieux la détection d’intention d’achat dans le cadre de votre stratégie de marketing digital.